.jpg "浅谈PCB和PCBA企业并购注意事项")
Tom Kastner任GP Ventures公司总裁。GP Ventures是一家专注科技和电子行业买卖交易的投资银行公司，兼任I-Connect007专栏作家。
GP Ventures公司的Tom Kastner 最近很忙。他参与了多项并购交易，包括最近Summit Interconnect进行的一项收购。Tom 曾与Dan Beaulieu合作，Dan Beaulieu经常为PCB和PCBA公司提供咨询服务，讨论考虑购买或出售公司的情况，以及像Tom 这样的顾问如何帮助谈判达成最佳交易。
Dan Beaulieu任D.B.Management集团总裁，兼任I-Connect007专栏作家。
Dan Beaulieu：Tom，谢谢接受采访。我知道你现在的工作重点是PCB和PCBA相关公司。你是如何涉足这一领域的？
Tom Kastner：我是从Hakuto公司开始进入这个行业的，Hakuto是一家生产PCB制造用切割薄板层压设备的日本公司。他们还分销元件及半导体设备。我从连接器开始，然后是射频/微波元件，最后进入公司投资和PCB设备领域。我从1996年开始从事并购业务。
Beaulieu：最近已经完成了几家公司的出售，能分享一些成功案例吗？
Kastner：总的来说，我参与了PCB和EMS行业的20多笔交易。最近的一笔交易是Summit Interconnect收购了Royal Circuits公司及Advanced Assembly公司。
Beaulieu：Tom，如果要卖掉一家公司，想通过贵公司完成出售交易，会就哪些内容进行沟通？
Kastner：首先，确定老板的目标和期望。如果客户希望很快出售，我们将关注销售过程；如果客户希望在3到5年内做好出售准备，我们会更多地讨论长期准备。
Beaulieu：我想所有的交易都是绝对保密的吧？
Kastner：是的，我们的业务涉及非常敏感的话题，所以保密对大家来说都很关键。
Beaulieu：可以简要介绍这个过程吗？
Kastner：首先，我会和老板商谈公司的潜在价值，以及可能的条款，如交割时的现金、盈利等。我还会参观公司，更好地了解他们。一旦签约，我们会准备一份专业的执行摘要和机密演示文稿。我们会接触客户预先筛选的潜在买方，并在一段时间后询问初始报价（initial offers，简称IOI）。顶级投标人被邀请参加Zoom电话会议和面对面会议，然后我们按要求提供意向书（ letters of intent，简称LOI）。接着，签署意向书，进行尽职调查。一旦完成尽职调查，我们就购买协议及其他交割文件进行洽谈，最后完成交易。
Beaulieu：Tom，让我们更具体地谈谈贵公司收取的费用，我知道你们通常按月收取。目的是什么？
Kastner：我的团队在每笔交易上都花费了大量的时间，所以我们应该得到相应的费用。通常，总费用中的90%~95%基于交易成功完成后，因此定金是一小部分。
Beaulieu：这很有道理。现在，让我们谈谈您的团队提供什么服务。
Kastner：包括前面描述的所有服务，从开发文件资料到完成交易。
Beaulieu：你如何为正在出售的公司找到合适的买方？
Kastner：我们尽可能多地接触买家。有时，最明显的买方会完成交易；有时，是我们从未想过会感兴趣或从未听说过的买方。买方知道我们接触的范围广，所以会有竞争。
Beaulieu：如何确定卖方的价格？怎么定价？
Kastner：在开始之前，我们与卖家讨论可能的估值范围。我们不会以要价入场，会让买方竞争设定市场估值。
Beaulieu：有可能卖掉一家不赚钱的公司吗？
Kastner：有可能，但并不容易。通常情况下，针对不赚钱的公司，我们会寻求此类交易的买方。估值应与资产的价值相关。
Beaulieu：对于卖方，最重要建议是什么？
Kastner：尽可能多地准备，接受有关流程的培训，并组建一支优秀的顾问团队。
Beaulieu：这要花多长时间？
Kastner：对于卖方来说，从开始建立联系起，通常需要6到9个月。如果有先发制人的买方出现，就有可能更快地卖出。如果过程中公司业绩下降或经济不景气，可能需要更长的时间。
Beaulieu：出售过程中有哪些挑战？
Kastner：最大的问题是公司的业绩下降。有时，就整体经济、电子行业或全球事件而言，时机并不合适。买方经常会遇到一些问题。
Beaulieu：意向书在过程中意味着什么，意向书之后的步骤是什么？
Kastner：意向书是一份阐明交易估值、条款和条件的文件。除排他性条款和任何分割费外，它通常不具有约束力。签署意向书后，我们将进行尽职调查。
Beaulieu：什么是尽职调查？包括什么？
Kastner：尽职调查是对卖方信息的严格审查。买方可调查公司的各个方面。从财务开始，包括法律文件、客户、供应商、员工、设施等。即使是准备最充分的买方也会在尽职调查过程中了解到有关公司的一些信息。
Beaulieu：从意向书到实际完成销售需要多长时间？
Kastner：对于有准备的卖方和积极的买方来说，通常需要45~60天。如果卖方没有做好充分准备，尽职调查过程可能会更长。此外，如果出现需要解决的问题，时间可能会长得多。通过提前准备，我们可以帮助缩短尽职调查时间。此外，如果买方比较迫切的情况下，卖方会更快地采取行动。
Beaulieu：这样就可以在买卖中获得佣金。它包括什么？
Kastner：我们按交易价值的一定百分比收取佣金，如果交易最终真的成功了，再外加一笔奖励。
Beaulieu：定金是从最终奖励中扣除的吗？
Kastner：不，我们通过努力赚取定金和成功费。
Beaulieu：现在我们来谈谈买方协议。如何完成买方协议？
Kastner：当我们与卖方合作时，我们会接触一批买方，以找到最适合我们客户要求的买方。我们收集信息，安排电话会议和双方见面，与卖方谈判，协助买方完成交易。
Beaulieu：你怎么找到合格的买方，你怎么知道他们是合格的？
Kastner：我们的买方客户通常是私募股权支持和/或有收购经验的公司。通常与有经济实力的买方合作，因为买公司需要钱。买方还可以使用债务、盈利和其他类型的延期付款进行收购。
Beaulieu：你给收购公司最重要的建议是什么？
Kastner：要有耐心，不要只局限第一位想联系沟通的老板。如果交易没有意义，请准备好点击退出按钮。
Beaulieu：Tom，再次感谢你接受采访。
Kastner：我的荣幸。
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