将你的电子产品制造外包出去是一个复杂的过程。它通常是更大策略的一部分。对那些可以提供合适方案的潜在合作伙伴进行调查研究需要花一定时间。那么为什么有些原始设备制造商（OEM）会在这一过程选择走捷径，或者尝试从错误的角度处理问题呢？
这是因为他们对所有电子制造服务（EMS）供应商都一视同仁吗？还是因为他们并不了解所涉及到的所有复杂情况？或者是他们之前从未外包过产品所以并不清楚应该问哪些问题？
不幸的是，这就像其他任何合作关系一样，如果有个错误的开始，那么很快就会遇到阻碍并且长期遭受痛苦。
先不考虑“原因”，我们认为应该和你分享一些在第一次接触潜在EMS供应商时不要做的事情的例子。这样一来，你就可以确保自己和团队成员不会把宝贵时间浪费在寻找错误的EMS供应商上面。
值得一提的是，以下所举的例子都是在过去12个月里我们亲身经历的事情。当然，我不会公开他们的名字。而且里面提出的一些建议在你看来应该属于是常识，但我们还是认为应该与你们分享。
保持神秘
这种方式通常涉及到要给销售团队发送一份所含项目细节极少的邮件。举个例子，邮件里不会提到这个产品是什么、有哪些功能（也就是它的实际用途），所含数据和技术档案不完整，缺少报价所需的数量，还有不明显标识出希望何时能收到报价。
我最近在一家OEM那里看到了可以算作是“最佳”邮件的范本，他说他们“可能有适合我们的项目，规格不大，不知我们是否感兴趣？”邮件所含信息极少（我们实话实说，这份询价表面看来并没有很吸引人），但用这种方式一定会吸引EMS供应商来询问更多问题。这样一来，他们当然会接到问询邮件或电话。或许更好的方式应该是直接打来电话做一番简要介绍，在发送详细信息之前评估一下我们是否感兴趣？
大多数EMS供应商都会在获得一些基本信息以后尽力给你提供一份具有实际意义的提案，更重要的是，在这一阶段，他们会试图评估自己能否给你的业务增值，以及你是否“符合”他们提供的服务。
业务外包在很大程度上是双向的。过分保护信息会给你的进度造成不必要的延误，导致臆想推测，最终会以无法实现双方预期而告终。
为什么选择我们？为什么是现在？
作为EMS供应商，在为新项目分配资源之前，我们希望有两个关键问题可以得到解答。所以如果我们从一开始就不了解OEM的外包策略，或者不明白为什么他们找到了我们，我们会在花时间准备具体报价之前对整个事情做进一步了解。
有些OEM曾经对这一点感到吃惊。他们以为我们会在接到报价请求（RFQ）后立刻开始进行相关工作并提交价格，不会提出任何问题。当然，有很多供应商准备好给新业务报价，即使这种报价不会具有任何商业意义。
这不是我们所使用的方式，尤其在期望和OEM长期合作并建立恒久合作关系的时候我们是不会使用这种方式的。我们必须要看清整个合作关系的真正价值，否则关于OEM可以在外包过程中获得哪些益处这一点就很值得怀疑。他们有哪些难点需要解决？
那么，关于“为什么选择我们？为什么是现在？”这一问题的回应，我们真正在乎什么呢？
实际上，被告知询价只是一种基准指标调查，几乎对未来业务没有任何期望。我们在听到有人说“我们在寻找最便宜的供应伙伴”时，或者得知同样的询价单被发送给了大量EMS供应商时，同样会产生顾虑。还有一点，要求对全年产量——从一到几十万以十为增量——进行报价意味着对未来需求没有稳固把握。
网络上有那么多可供获取的信息，对OEM而言创建一份候选名单来确定可以提供合适方案的潜在供应商（至少是网上）是相对比较容易的。我们经常建议OEM在开始时列一份最多包含十家潜在供应商的名单，然后经过研究对名单进行筛选最后将名单缩小到只有三或四家。在这一阶段之后，我们鼓励OEM开始发送供应商调查问卷、进行实地访问并启动RFQ流程。
是必不可少还是可有可无?
很多OEM会在调查阶段使用供应商调查问卷或清单的方式。这种方法很有意义，可以让OEM一目了然地对比（至少是在纸上）多家供应商。使用这种形式的调查问卷或清单也是存在弊端的，它们通常是统一格式的，往往不把提供的服务纳入考虑范围。
虽然这种方式有点花时间，但我们的推荐做法是针对各制造服务供应商制定个性化调查问卷或清单。如果有些问题与咨询的服务无关，那有什么问的必要呢？这造成的风险就是你可能会收到冲突信息，尤其是在EMS供应商无法完全确定该如何回复时，可能会误导你做出错误决定。
质量标准和认证往往是我们感到困惑的地方。在最近一次的展览会上，有人询问我们是否符合ISO 13485:2016标准。当销售团队解释说我们并没有这样的标准时，OEM和我们的对话便草草结束。在潜在购买者离开展台之前，一位销售人员进一步询问了为什么有这项标准对他们而言如此重要。这时，买家解释道他们其实并不需要EMS供应商有这项标准，他们只是在之前与其他供应商交谈时得知他们有这项标准，所以他们决定把这项标准加在自己的清单上。对我们而言这种行为一点意义都没有，OEM只因EMS供应商没有符合表格上一个毫不相关的要求就要去承担错过最佳合作伙伴的风险。
保持沉默
最后，正如我们在本文提到的，沟通交流对外包合作关系而言是十分关键的。在早期阶段，随着OEM和EMS供应商尝试确定双方的合作是否良好契合，这种交流可能会被加强。
为了实现你在报价中要求的预期周转时间，EMS供应商需要你及时回应他们提出的任何问题。任何延误都会妨碍他们在目标日期之前交货，或者造成一些臆想推测的出现。
所以请你不要对任何与你联系的EMS供应商保持沉默。虽然你可能发现他们一直在问问题，但这并不一定意味着其他供应商在这时候不需要相同的信息。
你可能会争论说，如果在开始合作的前几天中都没有进行交流或提出问题，那EMS供应商真正了解你的需求了吗？也许他们只是不想打扰你，所以在他们的方案里对你的需求做出了一些合理猜测，在下订单后会尝试与你联系解决这些问题？你更倾向于哪种方式——下订单前提出问题还是下订单后再提出问题？
给EMS供应商留下较差印象的方式是什么？给他们发一封邮件询价，然后在他们尝试与你联系的时候忽视一切他们的消息。即使你已经决定他们不会是最好的选择，或者情况发生了改变，或你已经找到了更适合自己的合作伙伴，你都应该让他们知道这一点，给他们一个回复花不了你多长时间，这样还可以让EMS供应商将报价资料用在别的地方。
我之前提到过，这篇博客中列举的都是“现实生活”当中的真实事例，正如你所看到的，很多问题的解决最终都得益于有效的沟通。但愿本文列出的观点可以再次强调在整个合作过程中OEM和EMS供应商之间定期沟通交流的重要性，尤其是在合作初期。这样才能确保双方合作获得最大程度的成功。
本文最初刊登在JJS Manufacturing博客上，可点此阅读。
