我们经常会同业主谈论公司的出售问题。本文将回答PCB/PCBA业主常问的十大关于并购流程的问题。
1）公司的价值是什么？
对于PCB/PCBA领域的公司，他们的出售价可达调整后EBITDA的4到6倍。如果没有赚钱或没有增长/没有投资，公司出售价就会很低；相反如果发展快或有特殊的业务，公司出售价就会高。小工厂的出售价会略高于清算价值（流动资产净值加上设备公平市场价值），这就是为什么很多小工厂不能售出的主要原因之一。很多不同的因素会影响到估价，相关的术语也是千差万别，通常包括现金，出售方的备注、盈利能力支付计划、结转股权、咨询费/工资等。大多数交易都是作为购买资产，是在无现金、无债务的基础上完成的。建筑物/不动产通常是分开处理的。
多数人会接着问：什么是调整后的EBITDA？EBITDA是扣除利息、税、折旧、分期付款和租金之前前的毛利。调整常包括规范业主补偿、增加个人开支、调整租金（如果拥有建筑物）等。在某些情况下，也称之为出售方可自由支配的收入。
2）出售需要花多长时间？
出售方流程从签署中介算起，通常要9到12个月。如果买方意愿很强，出售过程会短一些。如果业务衰退或在尽职调查期间有重大问题，整个时间会更长。在买方意愿很强、资金充足，并主动接触出售方的情况下，如果双方都快速果断，无其他问题，交易需要的时间就会较短。
3）谁将会是可能的买方？
买方可能是同行业或相关行业中的战略公司、私人股本公司（或者是平台、或者是附加收购）及个人。战略性的买方通常会给出最高的估价，但他们可能想要关闭工厂或以其他方式处理遗留问题。最好的买方有时是战略买方，但很明显，他们不是最合适的买方。私人股本公司是PCB及PCBA领域最突出的公司。为了平台采集，他们一般会寻找至少达100万美元的EBITDA，但他们通常会要求更小的公司作为附加买方。对于收益在1000万美元以上的工厂，个人买方很少见；但对于收益在500万美元以下的工厂，个人买方就很常见了。外国买方通常是对美国的市场很感兴趣，尽管他们对军用或政府业务比例高这一方面很谨慎。我们总是说“最好的买方可能就在大街上呢，但也许是在地球的另一边呢。”
4）我不想声张；为什么我应该接触2个以上的买方？
最好是有几个买方同时竞争并购一家公司。这样不仅会使买方更有诚意，而且在主买方有突发情况时，还会有备选的买方。竞争也许会带来额外的几百万美元，因此必须考虑保密性需求。也就是说，有时资金充足的主动买方是真正的买方。如果一个买方正在寻找要购买的公司，他们会有达成交易的战略需要。如果合适的买方有购买意愿，出售方应该做好准备迅速做出反应。
5）如何做好保密工作？
中间机构通常采用笼统的经营综合报告接触买方，该报告包括可吸引买方的足够信息，但又不能让买方猜到出售方是谁。与代表利益的买方签署NDA，出售方代理应该在公布公司出售信息之前审核NDA。
6）利用代理人/中间机构的优点是什么？
代理人/中间机构的优点是吸引多家买方，让他们代表出售方与买方谈判，准备相应资料。处理工厂的主要原因之一是业务已开始下滑，利用中间机构可以让出售方专注于业务。而且很多业主都会放大期望值，而中间机构可以帮助调和。好的并购公司会审核金融状况并完成出售方尽职调查，这样有助于发现业务问题。最后，对于买方来说，利用中间机构是出售方很有诚意的信号。
7） 什么尽职调查
通常，签署了意向书后，就可以立即开始完全的尽职调查（due diligence，简称DD）了。买方在签署意向书之前就已经掌握了很多信息，尽职调查是用来确认已经掌握的信息，并发现业务中是否有任何重大问题。DD通常需要60-90天；如果出售方准备充分、买方又很积极，DD会短一点；如果出现未涉及的问题，DD就会长一些。
8）我们刚刚购买了新设备；会使购买价上升吗？
一切都可协商。买方可能认为出售方购买设备不是为了投资，而只是为了装装门面。如果购买的设备是为了扩大产能，可能会使买方获益，那么出售方应该将功劳归于新设备。对于小工厂，业主常常不做调查，购买价就会受到影响。对于大工厂，设备直接与公司业务水平关联，所以购买价可以做相应地上下调整。
9）为了增加公司价值，我们需要做什么？
如果公司是能盈利且市场稳步增长的，同时已更新了设备设施，拥有良好的管理团队，产品又非常有特色，那出售价就会超过平均估价。而相反会产生损估价的因素是关键人风险、客户集中、设备过时、设施脏/乱、财务报告差、多数产品平平、缺乏培训投资等等。
10）何时是最佳的出售时间？
就个人而言，公司业主必须已做好了出售的准备。例如，业主的个人事务及记录必须就绪，应该咨询主要的顾问（公司/房地产律师、CPA/税务顾问、健康顾问）。其他的股东，如家庭成员、合作方和主要员工都需要达成统一意见。而且，做一个公司关闭后/退休后的计划是一个不错的主意，一系列强有力的目标是平稳渡过出售期的良好动机。
好的顾问总是愿意进一步回答以上或其他问题。每一个公司的业务都不尽相同，所以每一个业主都应该联系自己的私人顾问。
Tom Kastner是GP Ventures总裁，GP Ventures是一家专注于科技及电子行业并购的咨询服务公司。正在通过StillPoint Capital、LLC、Tampa、FL成员FINRA和SIPC进行证券交易。如想联系作者或阅读往期专栏文章，点击此处。
