如果您管理着一家制造企业，现在应该没有多少人会羡慕你。因为目前全球企业正在经历物价全面上涨的影响，但按常规您又对提升企业产品或服务的价格持谨慎态度。然而贵公司必须采取应对措施。是采用提高战略，还是提升效率战略，或是兼而有之？
我们邀请了Prototron公司总裁Dave Ryder和I-Connect007专栏作家Dan Beaulieu，探讨当前PCB制造工厂定价策略和加强合作的必要性，以及关注最低生产成本制造商的一些定价策略。
Andy Shaughnessy：欢迎Dave和Dan。此次采访主要讨论制造商的定价策略。当材料、化学品、人工、运输和水电的价格都在上涨时，PCB制造商应该如何应对？
Dave Ryder：我们每周都会收到来自不同供应商的价格上涨通知，生产PCB所需的所有材料价格都在上涨。有时上涨比例不高，有时则相当可观。今年1月份，在收到这些通知数月后，我们终于决定不再承担价格变化而导致的成本上涨，于是，我们计算出可抵消产品受供应商提价影响而产生的附加费或额外费用后，提出了合理的价格涨幅。我们几乎全面提高了价格，但并没有获取额外的利润。提升价格只是为了抵消额外费用。
Dan Beaulieu：Dave，你们还会面临更多问题。我的意思是，你们有最低工资问题，还有保险等福利。在我工作的每一家工厂都遇到过这种情况。我们合作的客户不是产值数十亿美元的工厂，而是中小企业，但受价格上涨的困扰都是相同的。PCB组装企业更多位于供应链顶端，更多涉及采购，所以更有控制权。而PCB制造商，就更为复杂，因为其工序繁杂，大约涉及120个步骤，特别是当生产有盲孔和埋孔的PCB时，你同意吗？
Ryder：35~120个工序，甚至更多，具体取决于PCB的复杂程度。所以，PCB制造并不是简单改变供应商以求更低成本，就可以解决问题的。需要有适用产品的解决方案，过程中即使不影响产品质量也不能随意更换供应商。
Beaulieu：设备维护很重要。我们有维护电镀生产线的秘诀。有很多运动部件需要控制，这就是为什么需要构建AS 9100等质量体系的原因。但是，影响产品质量的因素涉及每个工序。
Ryder：产品质量在很大程度上取决于操作员的技能水平。坦率地说，最大的挑战不是获取材料，而是员工这并不是某一家企业面临的问题。所有行业甚至餐饮业也面临同样的问题。在PCB这种特定的生产流程中，工厂的质量控制更依赖于人，而不是自动化设备。
Beaulieu：每家企业都涉及定价问题。我刚读了Jack Welch撰写的新书《The Man Who Broke Capitalism》（打破资本主义的人）。Welch对员工的忠诚不感兴趣，他一心想着最低成本，于是他带头将生产转移到海外。一切的重点是低成本人工。20世纪八九十年代，美国企业的薪资被要求达到最高标准，而亚洲则不然。我今天不想阐述这一主题，但目前状况确实已经改变。几十年来，我们一直支持“八球定价”原则，但很难。
另一方面，客户会要求制造商，“你们为什么不买这台LDI设备？你们为什么不对公司进行投资？”当企业只能获取最低利润时，投资真的很难。这才是真正影响价格的因素。我记得有一家合同制造商(CM)团队找到合作的PCB工厂，告诉他们其定价错误，而应该采用PCBA的商业模式来进行定价策略。我认为，行业对PCB的定价不太了解，其中会影响价格的因素有很多。
Ryder：20世纪90年代末，我们最大的客户也是如此。他们来到工厂，试图告诉我们如何根据CM模式来定价。PCB生产与PCBA组装是完全不同的领域；所以定价模式也不会一致。他们尝试与几家不同的PCB工厂沟通，最终这家客户解雇了负责该项目的人，然后又返回来与我们洽谈。
Barry Matties：当谈论价格上涨时，现在买家的态度怎么样？
Ryder：买家已接受合理的价格上涨，其中的阻力并不大。即使层压板价格涨幅到头了，可货运价格还在增长。
Matties：我们讨论过准时制(JIT)订单的转变，大多数情况下，快捷生产模式已经结束；价格上涨必定会有实际的影响。
Ryder：是的。快捷生产的需求大大减少，其中很大一部分原因是由成本造成的。另一个问题是元件短缺，如果在两个月内都采购不到元件，那么花3天时间生产10层板是没有意义的。因此，毫无疑问，市场获得更高额订单的机会已经因为对快捷生产的需求下降而减少。
Matties：Dave，价格波动是按月调整，还是只做一次性调整？
Ryder：价格波动不大。我们上次进行重大价格调整是在今年1月，从那以后一直在努力降低成本上涨的影响。我的理念是，我们不会主动调价，只有当供应商价格维持上涨且达到足够多额外价格上涨的触发点之后，我们会调整PCB的价格。
Matties：Dan，你认为发展趋势是什么？其他企业价格波动更大，还是在进行初始价格调整后，就会固定价格？
Beaulieu：随项目不同有不同的情况，比如国防航空航天领域的大型项目，承接这类项目的企业有话语权，能自行定价。但对于那些实行递增定价的企业，我看到了基于成本逐月增长的易变性。但对于每月只下两份订单的客户，目前的价格波动就不稳定。
Matties：你认为会出现什么发展趋势，认为这种情况会持续下去还是会放缓？
Ryder：我很想乐观地说，它将永远持续下去，但不幸的是，全球经济相当不确定，所以很难做出判断。
Matties：在消费端，我们不得不在通胀下花更多的钱购买食品、汽油。在工业领域，工厂自动化和设备采购仍有很大发展。
Ryder：没错。但随着成本的增加，工厂自动化和设备的采购会减少。
Matties：这是一个恶性循环。
Ryder：是的，没有人能免于通胀的影响。
Matties：完全正确。材料成本持续上涨，你会每季度审视一次定价策略？
Ryder：事实上，Barry，每当收到供应商的新通知时，我们都会审视定价策略，计算这封通知会给公司带来的影响。如果是必须采取相应行动才能应对价格上涨的影响，那么会立即做出调整。但我们的宗旨是在尽可能长的时间内，尽可能多地承担责任，直到它不再有影响为止。
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Matties：我听说一些制造商自己承担了成本上涨的影响。但如果企业持续这样做，最终会破产。
Ryder：我同意，当然这不是我们想要的结果。
Matties：那不是双赢。因此，随着供应链的转移，较大订单有流向小批量制造商的趋势。如果他们过去赚几百美元，现在他们能赚5000美元。你看到这种发展趋势了吗？
Ryder：当然，我们看到了这类报告。我不确定到底推动这一趋势的因素，有一些客户不太可能如几年前那样迅速进入亚洲。
Matties：对。如果能减少订单数量，并保持一定的PCB生产，将有助于定价策略。
Ryder：Barry，从某种程度上说，情况绝对如此。但我们所处的境况是，有时真正的利润空间是设备及工艺的设置，而不仅仅是加工。每一份订单都有自己的特殊要求。
Matties：为了减少材料消耗或降低整体制造成本，你是否看到了重新设计电路板的趋势？
Ryder：我想我们一直都看到这种变化。这不是什么新鲜事，重新设计是因为他们找不到所需的元件。当开始涉及射频或微波应用时，材料成本是非常重要的。他们试图尽可能地缩小成本，但如果需要某种材料，能做的也就仅此而已。
Matties：是否存在会成为发展优势的特殊技术？制造商是否正在改变他们试图引入的订单类型？
Beaulieu：没有，我认为不太多。显然，有些企业正努力引进一些价格更高的订单。可以看到射频、金属背板和更复杂技术的趋势。我想说的另一重点是，像SpaceX和New Horizon这样正在打造未来产品的公司必须与PCB工厂建立更好的合作关系。原因有两个：一是为了保护知识产权，在美国周边国家生产；二是便于新产品导入。
这与我年轻时在军用企业工作时一样，军方常驻工厂，与我们一起工作，采购层压板。这是双方的合作成果。不久前，某家公司需要一些非常昂贵的材料，我会建议公司老板让客户直接购买。
有一些客户想要寻找可提供全面服务的供应商，我们过去称之为全面整合，即客户希望通过一个订单即可完成设计、制造和组装。
由于篇幅原因，本文节选刊登，更多内容可点击这里查看，文章发表于《PCB007中国线上杂志》22年9月号，更多精彩原创内容，欢迎关注“PCB007中文线上杂志”公众号。
