供应链、分销和物价上涨等相关问题是最近的头条新闻。为了更好地了解EMS公司如何应对投入成本增加造成的定价压力，我们采访了几家EMS行业公司和EMS设备制造商的代表，探讨了行业应该如何应对目前的压力。
问题：你们公司如何通过调整价格来应对投入成本的增加？是自己消化上涨的成本，还是把这种压力转嫁给客户？除了调价以外，你们还做出了其他什么调整？
Zentech是一家位于得克萨斯州达拉斯市的EMS服务商，该公司副总裁兼总经理Charlie Capers表示，身为一家EMS服务商，“目前都是以小时为单位调整价格，一周前给出的报价可能已经发生变动。既然我们是客户制造的延伸，一般我们必须把增加的成本转移给他们。现在这个行业的利润已经非常微薄，如果采购价格差异（PPV）有±1%的波动，我们很可能会重新报价将额外增加的成本计算在内。”
MEC/Screaming Circuits是一家总部位于威斯康辛州Milwaukie的公司，Duane Benson是该公司位于俄勒冈州波特兰办事处的市场营销部负责人，其观点与Capers类似。他表示，“我们已经竭尽所能去消化价格上涨的压力。一段时间以来，我们不得不将直接材料成本的增加暂时转嫁给客户，但直到最近我们才消化了与间接资源相关的大部分成本增加。我们期望的方式是和客户共同分担这种压力。我们发现最好的方式就是将服务质量提高到我们期望的水平，并且和客户建立长期稳固的合作关系。”
“在如今的市场趋势下，利润已经被压缩到极致，我们没有多少空间去消化上涨的成本。所以我们会去质询供应链上游的供应商，弄清楚为什么价格会发生变化。”
Manncorp是一家生产EMS组装设备的制造商，该公司副总裁Kyle Mann表示，他们所面临的又是另一类挑战。他说，“虽然Manncorp面临着价格上涨的压力，但我们没有直接将成本压力转嫁给客户。我们每年会对整个市场进行评估，然后对我们的报价进行调整。我们的产品（SMT设备）在市场上已经比许多产品的价格都稳定，所以我们只有在必要的情况下才会调整价格。”
问题：你们的上游供应商会针对价格上涨做出调整吗？他们会自己消化上涨的成本压力还是会将这个压力转嫁给你们？除此之外他们还会做出哪些其他调整？
“一般在我们根据报价成本下订单的时候，供应商会根据当下的市场价格对原先的报价稍作调整。” Capers说，“我们也会对采购订单内容做出相应调整。如果PPV少到可以忽略不计，那我们就会自己消化额外增加的成本。我们现在面临的主要问题是交付时间过长。一些产品的价格一直保持在相对稳定的水平，但某些类型元件的交付时间已经延长至52周以上了。”
Benson强调了供应商的变通性也会随之增强。他表示，“上游供应商之所以将上涨的成本转嫁给我们，主要是因为疫情带来的影响。但他们会非常灵活地执行订单条款，这样对我们很有帮助。我们很感激他们能秉持这种合作精神。虽然我现在没办法给出具体的案例，但大家都是这样做的。”
虽然不清楚上游供应商在各自的利润中消化了多少上涨的成本，但显然他们将面临的一些定价压力转嫁给了EMS供应商。
Mann所在的公司为EMS行业供应资本设备，他从上游供应商的视角给出的回答是，“个别公司决定提高给客户的报价主要是基于他们自己的成本和利润空间。但对于制造商而言，要弄清楚购买受到价格波动影响的产品是不是值得所投入的成本，这一点至关重要。保持稳定收益的关键点就在于维护好现有的客户。只有满足了现有客户的需求，并且不会大幅上调定价，才能保证现金流不出现缺口，并抵消掉价格浮动带来的影响。”
如果你读过AnayaVardya在I-Connect007杂志中的专栏文章，就会知道他一直提倡供应商和客户之间要持续沟通，这样才能实现最稳定的合作关系。所以我们询问了这方面的问题。
问题：你们的客户在应对投入成本上涨而对定价做出调整的时候，如何与你们协商？
MEC公司的Benson说，“我们和客户一直是以沟通对话的形式去协商他们的定价需求和我们的成本要求。鉴于我们和客户签了保密协议，我无法给出具体的例子。但总的来说，客户会跟我们表达他们正在承受的成本压力和市场压力，我们也会说明我们面临的压力。就在这种沟通过程中，我们会商量出双方都能接受的定价。”
Capers看着远方的地平线，说，“很多公司会教导客户要把目光放长远，不要局限于今年的材料成本和供应问题。客户将我们视作他们的供应链伙伴，从而确保他们能找到并顺利安全地采购生产其产品所需的物料。此外，大多数客户都愿意提前支付物料费用，以此来避免或减缓交付延迟问题带来的影响。”
问题：你们的同行现在都采取了什么措施（战略或策略）来应对投入成本上涨带来的影响？
在回答这个问题时，Capers的话呼应了Vardya在介绍合作关系的专栏中提出的观点，他指出："如果你是EMS服务商，我认为你应该与公司最大的几家客户沟通讨论未来几年的产品预测。核查BOM以确定容易受到价格大幅上涨影响且需要提前很久采购的物料和组件（IC、连接器、裸板等）。例如，我们最近就收到了2023年产品生产订单所需物料的采购订单。”
Benson从技术角度提出了他的观点，“虽然我的建议可能与定价压力没有直接关系，但对设计做出轻微调整也是很有帮助的。整体定价情况受到元件短缺以及供应商价格上涨的影响。当物料清单上100个物品里有一两个部件缺货时，合同制造商仍需要购买其他的可获取部件。这导致库存成本大幅增加，而这种成本压力也会转嫁到供应链下游的制造商身上。如果对设计做出微调，选择使用不同的封装或类似且更易获取的部件，就能保证PCB的制造工作正常进行，减轻库存压力。”
“通过内部生产，公司可以灵活调整他们选择购买的物料以及购买的时间。”Mann指出，“强烈建议目前正在外包生产的公司应该考虑转变为内部生产的模式，这样他们就可以增强把控能力、降低成本。通过固定成本、拥有生产资产和聘用优秀的人才，公司可以消化市场的波动，并继续在不需要遭受损失的前提下以最好的方式为客户提供服务。”
问题：定价上涨带来的压力对你们与现有客户及供应商的合作关系产生了怎样的影响？
Benson表示：“虽然我们以前经历过许多供应链和库存的挑战，但现在经历的这个周期似乎很不一样。与过去不同的是，供应商和客户似乎都明白，这次是因为全球所发生的情况，大家都受到了影响，但我们的合作精神也是前所未有的。我们这种同舟共济的精神和共识对渡过当下难关是非常有帮助的。”
Capers补充道：“我们都活在生活成本不断上涨的世界。昨天的新闻报道还说通货膨胀率已经上涨了10%。我们这个行业也抵挡不住时代的洪流，好在大多数客户都对成本上涨表示理解，而我们也竭尽所能去降低成本上涨给他们带来的影响。比较忠诚的客户也知道就算去找其他EMS公司合作，定价也是差不多的情况。”
问题：在投入成本上涨的压力下，你们现在面临的最大挑战是什么？
Mann说，“面临供货短缺和人员紧缺的压力，正是因为Manncorp拥有自己的生产资产、尽可能拥有固定成本，并拥有一支优秀的内部员工团队，所以才安然渡过这个难关。可以在公司内部完成的事情，比如营销、广告、客户服务、信息技术、运营和销售，继续在内部完成。这种内部模式可以让公司提升掌控能力并降低总体成本，而且还调和了不受我们控制的因素（例如货运成本上涨）所带来的影响。我们之所以能消化一部分上涨的投入成本并最小幅度地上调价格，也受益于内部生产和人员的灵活性。”
“最大的挑战就是要应对不断上升的成本和不断延长的交付时间。在收到采购订单之前，我们通常必须给出两三次报价。供应链问题和成本上升在前端增加了大量额外的报价时间。在可预见的未来，我们可以预测这种情况会继续下去，所以我们的目标是提前计划需求，努力领先于上涨周期。”
MEC的Benson表示，“现在的应对机制就是要跟上一切变化。尽管大家都理解价格上涨的原因，但仍然不喜欢价格上涨，无论投入成本还是支出成本。质量和交货始终是我们的首要任务，但我们也一直希望能提供更高的价值。当前的环境有很多变化因素：雇佣挑战、COVID安全规程、COVID病例、物料短缺、客户自身的不确定性等等。应对所有这些变化就是巨大的挑战。克服这个挑战需要我们同舟共济、携手并进。”
所以说最大的挑战是需要额外的人工资源来管控供应链中充满挑战的时期。雇佣有素质的员工所面临的挑战可能意味着其他员工要调离现在的主职工作去填补岗位缺口。如果这种做法会导致人工资源从资本设备升级计划等其他项目中抽离，或者对压力过大的报价团队进行类似的战略改进，那么这种短期情况可能会产生重大的长期影响。
