.jpg "SÜSS MicroTec谈加成法可选供应链方案")
近期欧洲电子制造业历史悠久的盛会Productronica Munich 2021及其相关展会在德国慕尼黑线下举行，受疫情影响，虽然参观人数与展示规模有所下降，但人们对于新技术、新产品的热情依然不减。我们的技术编辑Pete Starkey通过网络连线采访了SÜSS MicroTec公司产品经理Luca Gautero博士。Luca Gautero博士常驻荷兰埃因霍温市，近期他在我们杂志上发表的加成法技术连载获得好评。
加成法技术（温习请点击以下题目）：
本次采访中他介绍了阻焊层喷墨打印技术的市场营销策略，阐释了供应链的各个环节如何通过协作研发为机台设计者提供新的选择，还详述了这项技术能给OEM带来的好处。
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Pete Starkey：Luca，很高兴能有机会采访你。你才华众多，是一名优秀的I-Connect007专栏作家，同时还是喷墨打印技术专家，尤其是在喷墨阻焊研发领域。在Productronica展会上，SÜSS在Adeon Technologies公司的展台展出设备。Adeon被认为是分销商中的领军者，为欧盟PCB制造业提供全面服务。我和Adeon公司合作已经20多年了，再也找不到这么好的合作伙伴了。
贵公司与Adeon的合作似乎产生了巨大的协同效应，我相信你们双方在选择合作伙伴时都是仔细谨慎的。你们对市场的选择方式无疑是明智的。Adeon在喷墨技术领域同样也有着多年的经验，他们了解喷墨阻焊理念，不仅和材料供应商紧密合作，还和用户以及用户的客户紧密协作，这样才能了解这项技术整体带来的好处，尤其是能受到终端用户的认可。5G技术下,如果阻焊层的位置错误 ，将会导致显著的信号损耗。
与预处理工艺、阻焊加工和PCB制造领域的领先供应商及其OEM客户密切合作，明确性能需求及其带来的相关挑战，是证明这项技术可以提供相应解决方案的必然路径。介绍一下你们与Adeon公司合作所采用的市场营销策略，以及市场对喷墨阻焊这一理念的认可度如何？
Luca Gautero博士：首先我也很高兴能与您共同探讨喷墨打印阻焊技术。Productronica展会是我们和Adeon合作过程中所采取的市场营销策略的重要一环，这也是我们在Productronica会上第二次与Adeon合作。展会是一个展示PCB制造技术的中心，其间会有很多观众对新技术好奇。他们可能一开始是来看看新款软件或具体某款新设备，但过程中如果看到了新技术，就会问一连串问题。
这是个非常宝贵的时机。我们虽然一直都和客户保持联系，但一直是线上沟通，而现在可以到Productronica展会上面对面交流。如此一来，这次展会更像是一场社交盛宴而不是技术活动。总之这种能够与客户以及能带来商机的人亲自见面的行业盛会非常重要。
Adeon在商机的选择上给予了大力的帮助。上届展会我们就已经合作过，当时有很多PCB制造商都到我们的展台咨询交流。Adeon让我们付出的努力有机会展示在大家面前。我们为客户做样品测试，以此来说明实际效果。Adeon主要负责找到有意愿的PCB制造商，这些制造商并不是购买设备放在生产车间当成好看的摆设、当成被评估时的加分项，而是真的想要通过设备向终端客户展示喷墨打印技术、功能用途以及如何通过优化调整喷墨打印技术来满足特殊需求。
有很多人认为喷墨打印技术非常适用于日常业务，一是能节省大笔成本，二是通过数字 打印设备实现动态生产，三是可应用于特殊场景，如高压击穿、特殊修饰5G技术领域。喷墨打印技术属于加成法工艺，可以根据需求在特定位置打印阻焊层，或者打印介电材料获得频率增益。总之，在过去几年里，Adeon对于我们的营销策略而言是个非常好的选择，相信在未来也是如此。
Starkey：在我看来，你们不只是在出售打印设备，而是喷墨阻焊工艺。整个行业等待这项技术已经有20年，其间我们见过很多次虚幻的曙光。很多人一开始都感到很兴奋，但之后就偃旗息鼓了。你们深度研究了这项技术，并且不仅是在公司内部研发，还邀请了预处理专家、制造专家等专业人士参与。你们去供应链终端与OEM沟通交流，确定他们的需求和面临的挑战。然后研发如何使用这项技术克服这些挑战，尤其是能够从此角度出发，沿着整个供应链逆向工作，并清楚地确定贵公司在该供应链中的位置。
Gautero：实际上，我感觉PCB制造商完全了解喷墨打印技术所具备的优势。我们不需要给PCB制造商推销什么，但终端用户相反，他们也许见过一些测试板，但不清楚这些PCB最终是以什么形式呈现到他们手中？这是我们现在需要做的工作。你说的没错，没有一家公司是只需要出售一款设备就可以的。他们的工作远不止于此，真正要做的是为PCB制造商提供一系列解决方案，也就是说其中涉及到针对特定应用的、针对应用喷墨技术特定方式的预处理。
从油墨本身考虑，一开始我们就能提供多种商用油墨。我们想找到一种适用于所有情况的解决方案，但最后总是有某款阻焊油墨更适合某种特定应用。比如我最近正在收集层压板的相关信息，也是同样的情况，需要做出油墨选择；5G技术在大功率下也需要用到喷墨打印技术。
我们就像过漏斗一样，面临众多技术，要做一番选择。我们需要支持PCB制造商，通过我们有限的经验能够为他们提供选项。公司有实验室并且生产PCB，所以我们会虚心地对客户说：“看，这就是目前掌握的情况，但不久后你们就比我们更专业了。”当客户使用和维护过我们的设备后，会比我们更有经验，所以双方会互相沟通反馈。目前的工艺改进其实是多方共同努力的结果。
Starkey：这会成为最成功的方式。我很感谢能有这次与你短暂交谈的机会。希望你以后为I-Connect007撰写的专栏文章中能更深入展开这一专题。希望我们在Productronica展会上还会有面对面交流的机会。
Gautero：在结束这次采访前，我还想再补充几点。我们在展会上留几个小彩蛋，在展厅上方悬挂的屏幕上，展示了新的技术亮点。同样SÜSS在SEMICON展会上也非常活跃，我们在该展会也有展位。
我们现场直播了喷墨打印刷技术研发平台LP50，这些内容跟PCB相关。这项技术可应用于PCB阻焊、导电油墨工艺 和其他尖端技术。
Starkey：这个方案听起来很有吸引力。Luca，真的非常感谢你。
Gautero：谢谢你。
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