人人都喜欢讨价还价。你是想买一辆四个轮胎都已磨光、行驶了30万英里的破旧Pinto，或一辆刚刚调校并清洗过、用了不久的Malibu，还是想买全新的特斯拉？就像买一辆旧车或是一栋年久失修的住宅一样，你可以达成一笔物超所值的交意，但有时你也可能会付出代价。收购一家陷入困境或表现不佳的企业可能是一个很好的机会，也可能最终成为一笔糟糕的交易，导致收购公司陷入困境。以下是一些关于收购这类公司的具体建议。
所谓陷入困境，是指公司亏损或盈亏不平衡，且仍在支付利息、应付账款和工资。业绩不佳是指公司没有从企业拥有人的市场化补偿中获得太多利润。陷入严重困境，是指破产或正陷入破产。根据困境或表现不佳的程度，公司在收购前将需要更全新的改革、或多或少的彻底审查。在某些方面，收购处于破产的公司更好，且也有可能会得不偿失；有时，最好在拍卖会上购买设备，雇佣优秀员工。
收购处于困境的公司时应考虑的一些关键因素包括：
- 进行改革、使其步入正规的成本是否会高于收购一家表现良好的公司？
- 企业是否运气不好，遇到了一次性的问题，或者发生了其他容易解决的问题？
- 保持业务正常，或将其转移到买方现有工厂是否有意义？
- 客户、供应商、员工和其他人是否仍在公司，或他们是否已开始寻找其他雇佣公司？
- 企业拥有者对现状是否实事求是，是否愿意迅速采取行动？
- 企业拥有者对公司面临的问题是否坦诚？
- 在收购和过渡期间，收购公司能否支持陷入困境的公司？
与收购一家业绩良好的公司相比，收购一家陷入困境的公司是一个很好的机会，可以达成一笔不错的交易。企业拥有者通常是灵活的，愿意迅速行动，员工可能会感激有买家来拯救公司。如果客户在公司困难时期坚持与公司合作，并且愿意在公司站稳脚跟后购买更多的产品，他们可能是很忠诚的。对于买家来说，扩展到一个新的地点，获得新的客户，带来训练有素的员工，是一种很好的方式。
另一方面，看起来很划算的交易可能会变成一团乱麻。可能需要多年的追加性投资。员工可能是公司陷入困境的原因，他们可能多年来为了帮助原老板而放弃加薪。可能很难改变这种文化。该公司在客户和供应商中的声誉可能很糟糕，客户可能已经对这家公司不太信任。因为如果一家公司要倒闭，时间通常是有限的，尽职调查可能会很匆忙，文件可能不完整。如果价格低，如果情况比看上去更糟的话，那么留给买家托管或其他保护的空间就很小了。即使是最好的收购也会占用买家大量的时间来完成交易和整合。陷入困境的交易可能会占用更多的时间和投资，以使公司重现生机。
以下是收购处于困境公司时需要考虑的其他事项：
- 员工是否放弃了加薪和升职，供应商是否放弃了涨价？
- 卖方是否节省了维护、软件/网络安全升级和其他必要费用？
- 该公司是否已远低于其价值？
- 员工是否已对公司不忠诚和/或准备退休？
- 这是买方的首次收购吗？对于第一次收购的买主来说，可能需要处理太多事务。
- 企业拥有者是否为了维持生计而有不合法的行为？
- 聘请顾问寻找危险信号。他们可能已经经历过几次类似交易，有相当的经验。
- 房东、贷款人等第三方是否会同意相关事宜？要在并购过程的早期确认这类信息。
- 从积极的一面来看，该公司是否有新产品或客户急切关注的开发中产品？
在过去的几年里，我们公司已经完成了几笔涉及不良或表现不佳的卖家的交易。几乎所有这些都需要买方做出比原先预期更多的工作。有些交易对买主来说很好，但对其他人，最后结论还有待分晓。有一点是肯定的，即使一笔交易表面上看起来不错，你也必须深入研究这些问题，才能弄清楚这到底是一笔好交易，还是一个会让你束手无策的烫手山芋。
Tom Kastner任GP Ventures公司总裁，GP Ventures公司是一家专注于科技和电子行业的并购咨询服务公司。他是StillPoint Capital，LLC的注册代表，StillPoint Capital，LLC公司是佛罗里达州坦帕市的FINRA和SIPC会员，通过该公司进行证券交易。StillPoint Capital并不隶属于GP Ventures。
