在7个月前才进入北美市场的印制电路板制造商Fineline-Global已崭露头角。作为全球最大的提供增值服务的PCB供应商，Fineline以能够应对世界任何地区、任何公司的任何挑战为荣。我最近有幸采访了该公司北美地区CEO EranNavick，探讨了Fineline公司的最新发展概况。
Dan Beaulieu：谢谢你今天抽空接受采访。
EranNavick：没问题。我总是喜欢聊Fineline。
Beaulieu：让我们从你的背景开始吧。
Navick：自上世纪90年代初开始，至今已有将近30年了，我一直在PCB行业工作。哦，我感觉自己老了。最初，我在以色列的一个研发团队，是其中的初级工程成员，并开始迷上了布线和CAM工具。前4年我担任的是PCB设计师。尽管我的专业是工程，但我接受了PCB制造工厂中一个具有挑战性的的职位，接下来4年的职业生涯，我是在制造工厂度过的。也正是在那里我遇到了Fineline-Global创始人，他后来离开那家厂，创建了AVIV。我一生中大部分关于PCB生产的知识都是在那个时期学到的。
我接下来的一个职位是在加利福尼亚州，又回到了研发部门，但这次我更多地参与了设计的运营方面。我被日本电信市场的质量要求所折服，并最终在一家纳斯达克交易公司担任高管职位，担任质量保证全球总监，监管3个设计中心的所有运营，并负责全球合同制造的生产质量。在此期间，我还负责管理公司所有布线方面的工作。12年后我辞职离开了那家公司，并于2014年加入Fineline，当时我们成立了Fineline-USA，开始开拓Fineline-Global的北美市场。但我仍然喜欢探究具有挑战性的布线设计，当我置身于充满设计师和工程师的房间一起讨论布线时，我会非常兴奋。
Beaulieu：可以介绍一下Fineline吗。公司的历史是怎样的？
Navick：Fineline-Global成立于2007年，是由2家公司合并而成。一家是AVIV PCB and Technologies，成立于2002年，由来自以色列PCB行业的员老Benny Kremer创建；还有一家公司就是Fineline GmbH。自2007年以来，Fineline-Global公司收入稳步增长，每年的收入与去年同期相比均有显著增长，并且信守为当地市场提供全球解决方案的承诺，Fineline已在全欧洲稳步开设办事
处，并且最近将重点放在开发北美市场上。目前，除了在美国和加拿大拓展业务外，Fineline在德国、法国、西班牙、意大利、英国、以色列、俄罗斯，当然还有中国，都有办事处。
Beaulieu：真厉害！看你游刃有余地做这些事，真让人惊叹。能谈谈公司的使命吗？
Navick：Fineline是一家解决方案供应商。我们为客户提供增值服务，以便为客户提供长期可靠的印制电路板资源。我们的经营格言是“四个A”，即任何数量（Any quantity）、任何时间（Anytime）、任何地点（Anywhere ）、任何技术（Any technology）。我们可为采用任何技术的客户在产品整个生命期间（从概念样品生产到产品寿命周期结束）的印制线路板提供服务。我们可根据要求将产品交付到多个地点，并且我们保证，即使需要更换生产线（当然，经过客户批准），也确保在任何阶段都会依据规范生产PCB，并在任何阶段都保持产品一致。我们付出加倍努力以成为客户供应链中真正的团队成员。我们把他们当作合作伙伴，我们努力通过良好的服务实现业绩稳定增长。我们认识到只有当我们的客户拥有增长的业绩时，我们自己才有增长的可能。我们的制造合作伙伴也是如此。请注意，在此我并没有强调质量。这是因为我们认为质量是必须深耕于生产和工艺的每个环节中，并且客户也完全认为这是必须的。
Beaulieu：显然，公司发展非常迅速。你们的全球年销售额是多少？
Navick：就收入而言， 2017年整年已超过1.65亿美元。预计2018年将会继续增长。在运营方面，Fineline在全球直接雇用了约300人，而且现在仍在一些国家招聘员工。
Beaulieu：作为一家真正的全球性公司，你们可以为客户提供哪些优势？
Navick：我们全天候关注所有生产环节。与东海岸时间相比，中国的生产会晚约12小时，但我们也不会耽误时间。我们可以报价、处理订单、回答供应商问题，并在全球各地为我们的客户提供服务。而且，当客户在当地时区的办公室工作时，他们可以和我们的当地办事处用当地的语言进行沟通。我们有全球化的优势，但对于客户我们的服务又是本地化的。
全球化的另一个重要因素是因为我们的综合购买力而获得的杠杆优势，当我们对特定地区的市场趋势不太敏感时也有望保持稳定。它使我们能够为客户在两件最重要的事情上赢得先机：生产线和价格。作为VIP客户（我们是大多数供应商的前五大客户之一），使我们能够利用这个优势获得先机，协商定价，并为我们的客户提供服务支持，否则要煞费周折才能获得这些服务。对于我们的国际客户，我们可以根据他们的具体运营状况与他们合作，并根据他们的需求，向不同地点提供相同的部件，但采用当地时区、语言和货币为各个地点提供服务，这也意味着对于客户而言，不论他们在哪里，总是能在9点到5点之间获得服务。而利用时区差异，我们的区域团队几乎可以全天候满足客户需求。你们很少会听到我们说在截止时间之后得到了文件，仅仅是因为我们的全球系统允许
我们辛勤工作（报价、运行DFM或在运营方面采取行动）。其结果是，虽然我们的北美客户当天休息，但我们不休。
Beaulieu：公司在北美的运营情况如何？
Navick：在2014年年中起步后，一开始在美国有一支非常小的销售队伍，在逐渐了解和熟悉美国和加拿大的市场，2017年销售队伍开始大幅增长，以能够支持北美如此大的区域。我们与不同的州的销售代表进行合作，包括加利福尼亚州的KTT，德克萨斯州的Hughes-Cane，印第安纳州的Tempest，马萨诸塞州的ATS，并雇佣员工负责区域销售。我们越来越关注市场营销，这也正是我今天接受采访的原因之一。因此，我们预计明年将有一个显著的增长。我们新做的多代理网站是另一个营销自己并接触客户的层面，目前看非常有发展前景。
Beaulieu：与其他PCB生产厂家相比，为什么你们能够做得更好？胜在何处？
Navick：我看到Fineline与其他公司相比，真正的区别在于，我们每个人把自我放在一边，互相帮助，共同分担，注重效率，争取更大的利益。水滴石穿，不仅注重产品质量，服务质量也要得到相
应提升。这些特质几乎融入了公司的血脉。Fineline的经营理念是寻找客户解决方案，而不仅仅是销售电路板。我们倾听另一端的人想要的东西，客户需要什么与他们想要什么有很大的区别。毫无疑问，价格很重要，但有时即便我们不是价格较低的竞标者，我们也会赢得订单，而且随着时间的推移，现有客户的成功率也在不断提高。与其他代理商不同（我讨厌使用“代理商”这个词是因为我觉得我们的业务比代理业务更重要），我们考虑的是如何让我们的参与能为客户在其市场中赢得优势。虽然无需避讳，每年都在盈利和增长，但我们开展业务的方式是和PCB制造工厂、合同制造商和最终用户之间建立协作关系，加强彼此之间的合作。我们也尊重我们的供应商并与他们分享我们的成绩。信息透明、诚实和尊重，我们把这些Fineline特质融入每个过程，这是我们能把事情做好的原因，也是我们的优势。
Beaulieu：你们五年后的预期目标是什么？
Navick：由北美的市场规模来看，我们看到了一个快速发展的机会，并且我们将在PCB市场上占有一定的份额。我认为未来几年在北美销售5000万美元是比较合理的目标，公司中有些人认为应该能超过这个数字，当然我希望他们是对的，我的预测是太保守了。
Beaulieu：您如何看待目前全球PCB市场？
Navick：虽然我不擅长预言，但从目前的市场趋势来看，我发现供应商过去优先从本地市场（尤其是中国市场）出口，这种优势正在减弱。销往当地市场和出口之间的价格差距正在逐渐缩小。总体而言，PCB行业已经成熟，年增长率放缓。因此，我们提供的VAR（增值再售）变得非常重要。它不仅能够通过谈判更好地为产品定价，而且能降低开销，从而使公司能够保持竞争力。
Beaulieu：你如何看待目前的北美市场？
Navick：它肯定不再是传统细分市场的表现。其他人会按行业对细分市场进行分类，对于PCB市场，我认为应该进行二次细分。法规和标准发生了变化，随之出现了二次细分。例如，医疗行业也因法规变化而发生了变化。物联网发展成为一个技术要求更高的行业，但它推动了非常具有成本效益的解决方案；一些传统的航空航天和半军用生产在海外生产中具有更大的灵活性，并且这是一种持续发展的趋势，快速转型能力不再局限于本地制造业，所以整体而言，这是一个非常活跃、不断发展变化的市场。
Beaulieu：你认为PCB供应商应该拥有的最重要的素质是什么？
Navick：现在技术和质量是融入工艺中的，至少对Fineline精挑细选的合作伙伴而言这是必须的，而通过在线报价，定价也几乎是确定的。所以，我相信供应商的领先优势是在制品的追踪和可见性。作为供应链的一部分，尤其对于精益生产，必须允许客户对其运营进行更严格的规划。
Beaulieu：您最后还有没有什么见解要分享给我们的读者？
Navick：感谢你们给我机会向读者介绍Fineline。我认为Fineline可以为任何生产电子硬件产品的人提供有深度和有广度的服务。Fineline公司以工程为导向（公司约三分之一的员工都是技术人员），我们的服务涉及从工程到供应链。凭借广博的专业知识和技术大腕可以在设计的任一阶段给客户提供帮助。
