从手捧“金饭碗”到“三无”人员

张佩珂本科、硕士均毕业于西安交通大学机械系，上世纪90年代初，硕士毕业的他留校任教，这在当时是非常令人羡慕的“金饭碗”。但作为那个时代的知识分子，张佩珂有自己的思考，他不甘于过着数十年如一日循规蹈矩的生活，渴望另外一种自由的人生。 

“我是学理工的，我觉得自己应该去做生产、做制造来报效党和国家，而不是躲在象牙塔里做一名教师。”张佩珂回忆，“1992年恰逢邓小平南巡，掀起又一轮改革开放的浪潮，深圳成为当时中国有思想、有追求的人的一个圣地。我也受到影响，带着350块钱‘巨款’心潮澎湃地来到了深圳。” 

现在看来似乎很寻常，但在分配工作的90年代，谁敢脱离单位完全跳出体制是一件很疯狂的事情。 

张佩珂在西安交大的工资每个月只有119元，350块钱对他来说是一笔巨款。没想到来到深圳后没几天这“一大笔钱”就花完了，吃饭都成了问题。“生活远比想象中艰难，没钱、没工作、没户口，我从一名国家干部变成了一个‘三无人员’。我到这个同学家住两天，到那个同学家蹭一蹭，度过了最初来深圳的日子。”

一天同学拿了一份报纸给张佩珂，说有一家叫至卓飞高的外资企业招人，这家公司在PCB行业还挺知名。迫于生计和对外资企业的好奇，张佩珂去了这家公司面试，成功应聘上品质工程师的职位。 

“很多人问我，你是学机械的，为什么会从事PCB行业？我只能说，这非常随机，是历史的大潮将我推向了PCB行业。” 

张佩珂最初在深圳的落脚地是蛇口，虽然生活很艰难，但回忆起那时的生活，他仍然感慨自己“来晚了”。 

“那时蛇口刚从一个小渔村变成现代化的工业区，思想很活跃。布局像大学城一样，分为办公楼和宿舍区，名字也很好听，有槟榔园、紫竹园、爱榕园等等，我就住在紫竹园。一上班，大家都从宿舍出来；下班的时候，大批的人从工厂出来，有一种打工大军的感觉。”张佩珂回忆，“那时订单多得不得了，我们都是7天24小时倒班，每天研究怎么把产品做得更好一点、更快一点。整个园区那种积极向上的精神状态，我现在想起来都非常激动。” 

跟“老赖”斗智斗勇斗狠 

在至卓飞高担任品质工程师的两年里，张佩珂对工厂包括硬件、软件在内的整个工艺流程有了全面了解，对整个PCB行业也有了一定的认识。 

当时，张佩珂有一个美国上司叫大卫·罗金斯基（David Rodzinski）。罗金斯基离开至卓飞高之后，1994年开始和一家PCB企业——健鑫电子合作。罗金斯基拉着几个英语比较好的同事一起做，张佩珂就是其中之一。在健鑫电子，张佩珂担任了厂长。 

“那个年代美国人、香港人都觉得自己高人一等，甚至我们中国人自己都这样认为。但罗金斯基不是这样，他认为人人都是平等的，看工人宿舍没有热水，就给我们改善住宿条件，这在很大程度上影响了我的人生观和价值观。”张佩珂说，“如果没有罗金斯基把我推向商业管理的道路，我可能现在仍然是一名工程师。虽然目前跟罗金斯基失去了联系，但我仍然非常感激他。” 

一年之后，罗金斯基离开了中国，张佩珂成为健鑫电子实际上的管理者，需要处理公司方方面面的事情：接订单、接待客户、打理各方关系……最令他头痛的当属收款。那时虽然公司订单很多，但很多款项收不回来，三角债很严重。后来应收账款越积越多，股东很着急，张佩珂就跟股东商量：“我来承包工厂，工厂出多少货，我就给你交多少钱，款收不收得回来跟你没关系，收回来就算我的，收不回来我承担。” 

“我开个五十铃的货车，一边给人送货，一边要账。我扛着大箱子，爬好几层楼送货，跟‘老赖’斗智斗勇甚至斗狠，什么都得会，简直是‘全武行’。当时PCB行业学历高的并不多，要账对我们这种文人来说真的挺难，但也是必须要补的一课。” 

在健鑫电子的7年，张佩珂懂得了如何经营一个企业。他坦言，如果没有当厂长这7年，自己是没有能力一上来就做好明阳电路的，还要懵懵懂懂往前走一段。“这是一个很重要的创业预备阶段。”他说。 

劝退亲戚，聘请职业经理人 

2001年深圳城市化改造，当时的健鑫电子在泥岗村，政府要求搬走。张佩珂觉得与其换一个场地，不如新开一家工厂，做一个真正属于自己的PCB公司。 

明阳电路刚成立时缺钱、缺人，张佩珂拉来自己的姐姐、叔叔、堂妹、堂妹夫等一大批亲戚帮忙。但随着公司的发展，他发现这种家族经营的模式越来越不适应企业的发展，于是在2003年将亲戚们全部劝退，用高于市场价的薪资聘请了一位职业经理人，这个人就是后来公司的总经理孙文兵。 

“家里的人，成本最低、最忠诚，拼命地给我干活，收入也不高，可以说他们是为公司默默奉献又没有参与过分享的一批人。但企业发展需要规范化，这也是一种历史的必然。”张佩珂说。

明阳电路深圳总部  图/受访者提供 

孙文兵来到公司后进行了大刀阔斧的改革：制定规章制度、组建团队、培训员工……而张佩珂从公司繁琐的日常事务中解放出来，主抓公司的战略导向，制定公司的发展目标，然后由孙文兵来执行。 

明阳电路成立之初，主要从事大批量印制线路板的研发、生产和销售，主要面向电子仪器仪表、计算机外设、VCD等国内中低端市场。中低端市场竞争很大，价格很低，回收账款也非常难。偶然做了几个国际单子后，张佩珂发现国外的企业给的价格高，又不拖欠账款，但对产品要求比较高，而这正符合他一直的经营理念：做别人不能做的产品，卖更高的价格。 

那个时候，国内的PCB企业做国际订单并不是直接跟国外客户接触，而是主要通过台湾地区的中间商联络。这些中间商接到欧美企业的订单，把需求给到大陆企业，拿到产品后印刷各种语言的说明书，提供保险和资质，包装成国际通行的规范产品，再以高价出售给欧美企业。 

“中间商把一整套规则给你消化好了，给你吃的都是半成品，我们不知道订单从哪儿来，也不知道产品要到哪儿去。虽然跟中间商合作不费力就能赚到钱，但他们阻隔了我们对国际市场的认识。2006年的时候，我认识到这种一条腿走路的方式不是长久之计，温水煮青蛙会自废武功。”张佩珂说。 

喝“头啖汤”，做中小量 

为了了解整个国际市场和PCB行业未来的发展趋势，2006年，张佩珂撇开公司事务，专门跑到美国参加一个MBA课程。除了学习，他还跟一些国际同行交流，思考什么样的商业模式、什么样的企业能在未来的竞争中活下来。 

张佩珂认识到，当初国际产业大转移的时候，欧美国家将科技含量低、劳动密集且污染严重的大批量PCB制造产业转移到了中国，本国留下的是科技和服务含量高的中小量，而这些才是真正PCB行业竞争的核心部分。 

明阳电路研发的34层PCB板实物  图/受访者提供

认清楚这个趋势以后，张佩珂当机立断，换掉设备、人员，砍掉大批量相关业务，PCB板的月产量从三万平米一个月锐减至一万平米一个月，并且开始亏损。“当时不缺订单，大批量一开机哗啦啦印刷，跟印钱一样。我们砍掉大批量业务的时候，很多人不理解，笑话我们有钱不赚瞎折腾。”张佩珂说。 

在向中小量板转型的同时，明阳电路还在尝试跨过中间商，与国际客户直接合作。由于没有经验可循，明阳电路摸着石头过河，面临国际商业生态、法律规则甚至是语言环境等诸多挑战。由于中国没有产品责任险，在国外很容易吃罚单，明阳电路就曾在欧洲遭遇一笔约150万欧元的罚单。 

“得知这个消息后我很心疼，毕竟这么大一笔钱，我拎着包就去了。那时候连国际机票都不知道怎么买，费了很大周折。到了那里之后，我据理力争，连说带比划，逼着他们做实验，按照国际标准跟他们讲道理，最终把150万欧元的罚单谈到了4万欧元。”张佩珂说，“最初几年我就像个救火队员，哪里有问题就奔到哪里，把我逼得语言能力都提高了，国际规则也吃透了。外国人吃惯了我们中国企业的‘豆腐’，动不动就罚我们，我也要让他们看看我们不是好欺负的。”

张佩珂（第二排中）与德国团队  图/受访者提供 

目前，明阳电路采用直销为主的模式，分别在美国、德国、香港设立销售子公司，并组建了本地化的营销团队，成功实现对北美洲、欧洲等区域的销售辐射，在对海外客户的业务拓展、前期沟通、后期服务、技术支持等方面形成了差异化的竞争优势。 

2014年到2016年，公司主营业务毛利率分别为28.08%、27.18%以及32.83%，在行业中保持在较高的水平。“明阳现在走的是中小量、重服务的模式，吃的是‘头啖汤’。接到客户需求后，我们会反复沟通，设计打样，做出客户满意的产品。我们的产品科技含量高、服务好，客户对价格不敏感，因此能卖出较高的价格。”张佩珂说，“此外，如果海外客户需要更大批量此类产品，可以由明阳国内工厂直接承接大批量制作，不用再另找工厂重新打样。”

 目前公司出口销售占总营收的95.48%，主要业务市场从国内成功转移到海外。明阳电路的产品结构也逐步由大批量板市场转移到小批量板市场，确立“小批量、多品种、定制化、海外市场为主”的战略定位。

明阳电路全球布局  图/受访者提供  

情怀与追求：摘掉PCB污染的帽子 

虽然前期转型中小量的时候遭遇亏损，但时间证明张佩珂的选择是正确的。2014年到2016年，公司营收分别为5.63亿元、6.33亿元以及8.16亿元；净利润分别为4516.58万元、5959.65万元、1.23亿元。2017年上半年，公司的营收和净利润分别为5.06亿元和5918.01万元。2018年2月1日，明阳电路在创业板上市，正式登陆资本市场。 

2018年2月1日，张佩珂（左一）在深交所敲响上市钟声 

虽然公司上市后张佩珂身价暴增，但他表示自己做PCB行业并不仅仅是为了“养家糊口”，还有情怀和追求。“20多年前，欧美把这个污染严重的行业转移给我们，现在很多企业都上市了、赚了大钱，甚至在国际上有了一定的地位。但20多年过去了，如果我们还延续一成不变的工艺，那就太没有追求了。”张佩珂说，“作为当代PCB人，我希望能在职业生涯内用高科技把PCB行业污染的帽子摘掉。” 

怎样才能消除污染？张佩珂介绍，PCB制造有很多环节都会用到水，如果用3D打印和增材制造技术制作PCB板，就会减少甚至消除对水的污染。目前，美国和以色列等国的一些机构正在紧锣密鼓地研究PCB 3D打印技术，如果研发成功，可能会颠覆整个行业。“如果中国企业继续原地踏步，那么中国占整个世界半壁江山的PCB产能可能会被完全废掉。”他说。 

“PCB行业的3D打印和增材制造技术需要基础研究，并不是一两家企业能够担负起来的。我在行业内多次呼吁，我们应该寻求一种共识，然后围绕这个共识来分工，有人做硬件、有人做软件、还要有人重点研发基础材料……最后还得有客户允许我们尝试。”张佩珂说，“希望PCB行业未来由一个中国人来改变，给世界留下一个印记、做出一种贡献。”