Nolan Johnson与Roger Harts探讨了目前在中国生产电子产品的情况，以及ICAPE集团作为OEM，与亚洲电子产品供应商合作开展的工作。 

Nolan Johnson：Roger，可以先做一下自我介绍吗？

 

Roger Harts：过去的五年，我一直担任ICAPE美国公司的董事。ICAPE美国公司是ICAPE集团的一员，该集团是一家全球性的PCB制造公司，同时也生产其他定制技术元件。概括来说，通过遍布全球的19 个销售办事处在70 个国家开展业务，为约 2500 家客户提供服务。每月可以交付2200 万片PCB和 500 万个定制电子元件。我很荣幸能成为这家卓越公司中的一员。 

 

Johnson：ICAPE集团的销售情况如何？ 

 

Harts：去年集团销售额约为1.6亿美元。今年上半年的销售额创下了历史新高，相信2021年的收入会更多。  

 

Johnson：我们想了解更多关于ICAPE集团在中国的业务情况。能否介绍ICAPE集团在中国的发展概况? 

 

Harts：虽然集团总部在法国巴黎，但最大的办事处在紧邻深圳的东莞市长安镇——艾佳普(东莞)电子有限公司。在那里有工程部、采购部、实验室检测部、质量管理部、物流部等，共计250人。由于疫情的原因，我们现在很难前往中国对制造商进行审核并维系合作关系，但借助中国办事处仍可以为客户提供服务。疫情暴发之前，我们派了很多员工去中国参观制造商及办公室，还和他们一起对制造商进行审核。中国办事处已然成为整个集团的一大优势。事实上，它是集团规模最大的办公点。

派员工进驻制造商意味着可以身处其中，通过沟通了解企业文化，审核制造商并提供有关制造商的信息。 过去，客户总是亲自飞到中国对制造商进行审核。 由于疫情的影响，这种方式目前行不通了。坦率地说，我也不知道何时恢复正常。我们必须习惯这种新常态，由我们派员工进驻生产合作伙伴的制造商，帮助客户进行线上审核。其间，客户可以与制造商实时沟通，审查文档，查看组装生产线、钻孔机、铣削机、电镀线等，此外我们的员工还能引导他们参观工厂。

 

 

中国制造商非常专业，他们并不介意陌生人进入——尤其带着摄像头记录生产过程，所以我们很幸运能与中国的生产企业建立长期的合作关系。我们也能够精简流程，加速审核新客户和现有客户。要成为ICAPE集团的供应商或生产伙伴，就必须允许我们的员工进驻工厂，这是我们一直以来的工作方式。

这不是一件容易做到的工作，但从制造商的角度出发，这是强制性的。我们希望员工在客户的工厂中能够监控生产出的元件编号，不只是检查质量，还要保证使用正确的原材料并能按期交货。此外他们也监督合作方的企业文化，以降低人员流动率，保证正常的产能。将这一观点传达给客户将有助于减少在中国开展业务或供应链中断的风险。尤其在疫情期间，这点非常重要。 

 

Johnson：您在供应链中遇到了哪类材料的中断？ 

 

Harts：各种原材料短缺，如铜箔短缺，导致交货期延长。这都是疫情影响的结果。

原材料的短缺会导致原材料需求量增加和交货期延长。此外，由于对国际地区航班的限制，运输成本也会增加。这会影响从中国采购元件的客户。因此与 ICAPE集团合作是很好的选择，通过制造商现场审核，可以降低供应链中断的风险。派员工进驻也使我们在与客户的沟通具备主动性。 

 

Johnson：由于疫情，OEM客户需要接受这种全新的工作方式，对此，反应如何?

 

Harts：我认为OEM尤其希望能够亲自动手来确保供应商生产的产品符合要求。目前，诸如Zoom 、 Teams进行视频会议、线上审核的沟通方式成为“新常态”。作为一家在全球设有 19 处办事处的跨国企业，我们熟悉这种工作方式。为方便开展工作，我们在线上完成所有流程，对此客户也明白目前没有其他选择，所以非常接受。过去我们总通过参加展会来建立新的合作关系，而现在方式被无限期推迟。今年计划参加一些展会，但现在还不确定是否能够举办，所以我们仍将采用线上方式开展工作。

这可能是我们未来开展业务的方式。行业正在接受制造过程数字化、物联网的理念，并允许设备提供真实数据与客户交流。整个行业将迎来变革——通过为客户提供大量数据以控制制程和质量，很期待这一天的到来。我跑题了，但每个人都必须明白这是行业的现状，而这种工作方式是行业唯一的选择。 

 

Johnson：“我们这样做是因为我们必须这样做”，但根据您的经验，客户能否从这种方式中获得额外的附加值呢？ 

 

Harts：当然可以。我们为客户提供的资源就是附加值的体现，这是我们的直接竞争对手无法提供的。我们拥有丰富的人力资源——不仅是技术人员或质量检验员，还有工程师、物流协调员、客服人员、采购人员和供应商等。我们可以在制造商为客户提供即时的质量审核，并配备经过IPC培训认证的技术人员在制造商监控制程、检查质量。

由于在中国设置了采购和客服部门，当需要谈判时，我们有能力降低客户直接与制造商进行沟通的成本。作为一家没有工厂或者是有工厂的OEM或合同制造商，利用第三方机构来评估和了解客户的需求，解决这些需求并制定计划以实现目标是非常有价值的。 

 

Johnson：是的，第三方机构的价值。 

 

Harts：这是事实。但是，能通过线上沟通的内容是有限的；最终必须有人在制造商内触摸它、感受它、验证它，并确保它是精确的。 

 

Johnson：我对你提到的数据很感兴趣。你们可以通过让员工常驻工厂来监控制程和产品质量，此外也会收集并分析数据。由于能收集到很多信息，因此可以立即做出质量报告。但挑战在于，可能会被淹没在海量的数据而无法得出结论。ICAPE集团如何帮助OEM客户从来自全球的所有海量数据中提取出对自己有用的信息? 

 

Harts：我们对数据进行评估，结合我们的经验和与客户沟通的结果，以及客户提供的必要建议，筛选出对终端用户真正重要的内容。数据固然很重要，但 ICAPE 比其他公司做得更好的是，监督合作伙伴的企业文化。每个公司都能收集到海量的数据，但如何提供企业文化相关的信息呢?其人员流动率高吗?员工满意度高吗?制造商的理念是什么?

例如，一家制造商最佳产量是1000平方米。但和其他公司一样，他们希望提高产量、销售额、收入等，于是第二年，决定提高产量到10000平方米。如何从数据中获得这些变化信息呢？我们的员工是通过该制造商企业文化注意到其中的变化。这时，我们需要为客户考虑的是这家制造商的交货期是否会延迟，或者是否在优先考虑订购10000平方米产量的客户。我们在中国有专门的员工可以监控这种情况。

我们可以监督制造商是否延长了订单交货期或要求提高价格。如果该客户不再是制造商的优先考虑对象也许我们不会很快得到报价回复。仅通过分析数据很难发现这些情况。有必要为客户——不是制造商——设立第三方机构，以确保客户的需求得到满足。在我看来，ICAPE处理这些棘手情况的能力在业内无其他公司能及。每一位ICAPE集团员工都清楚这种责任。

 

 

Johnson：举个例子，某家制造商的选择发生改变，你们的客户不再被优先考虑，这时你们会怎么做？ 

 

Harts：首先基于与这家制造商的合作关系，双方进行沟通，让他们明白我们的客户仍然需要被优先考虑。我之前提到过集团的销售额，我们在亚洲的PCB采购量很大，为此在行业内有很大的影响力。同时，基于我们的商业模式，我们拥有众多具备行业顶级技术能力的合作伙伴，我们在和客户进行沟通时，都会多次建议备选一家制造商，并向他们提供相应的样品。所以基本都能规避类似情况的发生。

我们有两个高端实验室，一个在中国的深圳，另一个在北美的印第安纳波利斯，也就是我所在的办公地点。这使我们能够轻松地为单个零件确定多家制造商。通常我们会选择一家，但如果发生意外情况（如火灾、地震、海啸），就能立马找到另外一家合格的、准备就绪的制造商，客户的供应链不会出现因意外中断带来的风险。不是每家企业都能这样做，在处理这类情况方面我们具有明显的优势。

 

Johnson：这确实是供应链需要的快速恢复能力。 

 

Harts：的确如此。当然我对自己的公司会有偏爱，但我认为在东南亚采购元件，ICAPE集团需要为美国国内公司与供应商合作伙伴进行沟通。我们具有很多优势，不仅是PCB的生产方面，还包括为客户定制零部件。我们可提供各种类型的产品以供他们精简供应商群体。与ICAPE集团合作能使客户与相距半个地球之远、时差12个小时的国家进行实时通信。

 

由于篇幅有限，本文节选刊登，更多内容可点击这里查看，文章发表于《PCB007中国线上杂志》8月号，更多精彩原创内容，欢迎关注“PCB007中文线上杂志”公众号。

 

 

#PCB  #业务  #ICAPE集团  #布局亚洲  #现场支持服务