I-Connect007编辑团队最近采访了CML公司业务发展部总监Chris Minard。Chris Minard介绍了CML公司业务模式的演变，并分享了他对于目前全球制造业发展趋势的看法。
Andy Shaughnessy：Chris，CML公司不仅仅是一家PCB解决方案供应商。可以跟我们详细介绍一下贵公司吗？
Chirs Minard：是的。CML的新口号是“成为与众不同的制造商”，这个口号也凸显出我们在过去几年里做出的重大改变。CML公司于2001年成立于德国，是一家PCB采购公司，主要是汽车市场供应商。我们在过去的18年里发展迅速，已经成为了一家可为客户提供更复杂、更全面PCB解决方案的制造商。现在我们公司已经在全世界12个国家16处不同地方开设了工厂，并且计划在2020年进一步扩大规模。我们的所有发展都是有组织的，所以当我们进入一个市场时，会聘用当地的员工、用当地的语言交流，当然我们也会按照当地时间运行。
多年来我们的扩张有条不紊、慎重有序。我们想要保证的是我们可以作为一家公司整体向前发展，中间衔接不会出现任何差错导致服务水平受到影响。我们的首要任务就是确保顾客对我们的满意度保持在较高水平。
很多公司想要快速发展，但我们也承认这个过程中会遇到很多陷阱；从我们的总经理管理层到下属员工，整个公司都对此非常警惕。不论客户位于世界何处，我们希望所有客户都能享受同等水平的支持和服务。我们有些核心客户的总部在德国，但把制造工厂开设在亚洲和墨西哥。他们的期待和我们的目标一致，都是希望公司不论设在哪里，都可以通过CML在当地开设的分公司获得同等的服务水平。
Shaughnessy：你们计划在全球范围内进一步扩大规模吗？
Minard：我们希望能通过纵向整合的方式进一步扩大公司规模，其中包括要在中国四川省开设生产工厂。我们之所以选择四川是因为很多国际航班都与这里通航，而且乘坐高铁也十分方便。我们同时也希望在亚太地区的一些关键地区及南美沿线扩展业务。
Nolan Johnson：Chris，新的生产工厂将会使产能增加多少？
Minard：目前，将会使每个月的产能约达到50万平方英尺。今年已经可以增加产能，我们计划在未来五年中通过进一步投资和扩张来实现更大幅度的产能增加。我们现在已经采取了措施要将产能增加多倍。目前的产量大约是15000平方米。当然，我们的生产工厂已经通过了汽车领域ISO 9001和14001标准的认证，并且也获得了IATF-16949认证。我们会请VDA 6.3 6.5审查员来现场进行指导培训，并且审核生产现场及所有合作供应商。我们也有IPC-600和IPC-6012认证的培训员进行产品的出厂质量检验。
我们公司位于德国，有很多客户都来自汽车领域，质量始终是产品交付时的关键因素。我们用了将近20年的时间去确保我们所有的合作工厂、供应商和团队都是经过鉴定认可的，且经过检查审核能持续具备超高的质量。CML公司赢得了2019年度“绵阳市技术大奖”，这也是对我们在生产设备、基础设施和员工招聘方面投资的一种认可。
既然可以给我们的客户带来更多益处，那为什么我们不去开一家合资公司呢？这样一来，我们就可以在现场进行一些研发和产品创新，把这些优势直接呈现给客户。为此我们与一家主营沉锡表面涂层的公司Innotech合资开办了一家新公司——CML Chemistry，通过这种合作，我们可以为客户提供更多沉锡解决方案。
Johnson：CML公司也提供设计和工程服务吗？
Minard：是的。我们最近在德国和中国深圳办事处扩招了员工，从而扩充我们在全球范围内的工程设计资源。我们的目标是在设计刚刚启动的初期就尽早让客户能够得到工程团队的支持。我们在NPI阶段就能提供DFM和DFX导入，我们希望推动客户找到一种在商业上和技术上都非常合理的解决方案；这正是我们所能提供的增值服务。
我们也想在设计初期就尽量参与进来，这样才不至于到了电路板投入生产以后我们才能参与进来。我们希望避免那些因重新设计和重新认证造成的成本浪费，为客户提供一个更完整的解决方案，所以我们在这些方面投入了一些资源。我们在美国和加拿大都有客户，他们会和我们在德国、亚洲的工程团队共同审核他们的设计；所以我们可以对材料和表面涂层等方面提出一些建议。
同时还扩大在全球范围内的工程资源，一直以来我们都是从那些更加关注先进技术的新供应商伙伴那里购买产品，比如层数较多的材料、高频层压板、背钻技术、可折叠材料、纯挠性材料、刚挠结合材料等，以及应用热管理方案和厚铜等先进技术。此类客户设计越来越多，对我们来说，非常重要的一点就是供应商伙伴准备就绪，随时可为我们的客户提供服务。
如果你想涉足这类高科技电路板的生产，首先你必须要有工程技术做支撑。在美国和加拿大地区，如果你开始建立自己的网络和存储业务，需要找到能够积极参与、经验丰富且在技术等方面有专用产能的供应商伙伴。公司在美国和加拿大扩展业务的过程中，这两个要素成为了我们团队前进的坚固基石。尤其是在硅谷这样一个小小的地区，蕴藏着世界上一些规模最大、成长速度最快的网络和存储公司。我很高兴我能拥有工程技术和产品供应这两大要素在背后做支持，因此我才能自信地在客户面前呈现一个强有力的技术方案。
Johnson：你怎样看待CML公司的销售收入走势？这一切都预示着对公司巨幅增长的期待。
Minard：和其他事情一样，这属于一个变化的目标。公司各部门的总经理对公司的发展方向制定了非常长远的计划，对乃至12年以后的公司情况都做好了设想。我无法就2020年将要发生的事情做出任何评论，但这也很好地说明了关税带来的影响。在我们和公司PCB供应商将产品销往美国市场的过程中，中美贸易摩擦起到了负面作用。我们之前正在做的好几个项目都是有一定客户数量的项目，可这些项目不得不移到中国境外，特别是四川省的项目。当关税并没有像大家预想的那样会在2019年3月初就取消，所有人都在想，“这可不是暂时性的，也不是过一阵子就能烟消云散的情况，我们该怎么办？”我们很机智地在2019年年初就开始物色新的业务地点，比如韩国和泰国，我们曾经和这些国家的供应商合作过并且维持了很好的关系。我们很早就开始着手为客户寻找解决方案。
Shaughnessy：我们听到一些公司表示关税问题对他们而言就如噩梦一般。
Minard：很多客户认为关税本身并不是造成严重后果最大因素，相反，是在缴纳关税时的那些繁文缛节和文件资料起到了恶劣影响。如果他们恰巧要将PCBA从美国运出，那么就需要再重新填写文件来退回缴纳的关税。他们说现在演变为美国内部为应对关税问题正投入了大量资源。
我想我们都会带着好奇心迈入2020年，想知道中美两国是否会解决两国之间的贸易争端，市场是否会重拾信心，还是说支出会反弹。全球范围内都出现了增长放缓现象。任何会改变中国经济的因素，对所有像我们这样在中国设厂的公司而言都会产生影响。但好在我们在前进过程中采用的都是经过周密计划的流程，所以贸易摩擦并没有对我们整个扩张计划和投资产生影响。我们的计划在2019年都如期进行。
Minard：在欧洲，特别是在德国，主要的强项还是汽车领域；这里仍然是设计和购买主要汽车项目的地区。对于我们而言，在转向美国市场的过程中会遇到硅谷地区很多网络和存储领域的新兴公司，我们很愿意和这类客户展开合作。我们已经和几家供应商伙伴建立了密切的关系，他们时刻准备好为这个市场领域提供支持。我很了解这个市场。除此之外，从商业的角度来看，我们也有一些物联网家用自动化领域的客户和消费品领域的大客户，所以我们也安排了3家至4家工厂来提供这类技术服务。
通过CML的模式，我可以从商业角度找到最适合客户的最佳技术。如果一家工厂加工双层电路板、另一家工厂加工刚挠结合路板、第三家工厂加工HDI，那么我们可以安排技术最适合、价格最实惠的工厂来生产各类产品，CML也能很自豪地把电路板交付给客户。
Shaughnessy：好像你们大部分工作都和培训客户有关。
Minard：没错。我也和一些EMS领域的联系人交谈过，特别是那些在美国境内工作的，他们的产品经理不仅要管理PCB，可能还要管理封装和一些机械领域的事务。他们的工作时间非常宝贵。当你找到像CML这样的公司合作时，我们有8家不同的工厂可以随意分配生产任务，产品范围从LED照明使用的单层IMS到高科技领域使用的24层电路板，客户再也不需要向6家不同的公司寻求报价，因为CML可以全权处理。这样一来可以帮助他们节省很多时间、精简供应基础。除此之外，我们还可以提供常见的工程资源，为我们所有的工厂提供支持。
Shaughnessy：真棒。Jurgen Kaulich在这个过程中是否起到了重要的作用？
Minard：没错。Juergen是我们的工程总监，尽管他在德国，但他却花了很多时间在亚洲工作。他负责管理德国和深圳的团队，而且他让团队的职责变得更主动；他们的目标就是尽早与客户建立联系。
例如，我和一家位于加拿大的客户说过，“我不需要另一家PCB工厂。我在和各种各样的公司打交道，他们的报价都很相似。但在过去的六年里，我从没遇到过一家生产厂看着我们公司的电路板说我们需要做出哪些改动才能让产品符合可制造性要求，我们要做出哪些改动才能节省成本？”对我而言，这时候很适合与Juergen以及他的德国团队召开一个电话会议。我们会检查一下他们的设计。我们针对材料和阻焊膜提供了一些替代方案。
在其中一种电路板上，我们帮客户节省了相当多的成本，他们对此感到非常满意；这也为我们敲开了通往客户的一扇大门，让客户认为我们的服务对他们而言很有价值。Juergen和他的团队在这个过程中起到了至关重要的作用。如果电话另一端有相关负责人能够来回传达消息并且实时答疑解惑，是非常重要的。我们的服务模式中一直有各方负责人之间的互动交流。
客户会开始思考，“也许我不应该只优先考虑价格因素，如果对方安排了专人以便我们随时和他们联系并解决问题，这也是能带来不少价值的。”有的市场领域对此是有需求的，而我们的服务模式以及团队都能提供非常棒的解决方案。我一直把这一点当成CML公司企业独一无二的优势，因为我们可以满足那些个别服务级别的需求。
Johnson：你刚才提到，你们的管理层已经从公司战略发展层面做好了到2030年之前的规划，我们也讨论过了关税问题；那我们现在结合这两个问题谈一谈。从你们管理团队的态度以及你的预测来看，你们好像并没有把关税问题当成一个会长期持续下去的问题，对吗？
Minard：我们面向2030年及以后的计划更多是有关基础设施和全球分布。鉴于CML在2018年才刚刚打入美国市场，公司在美国的业务和全球业务总量相比可以说是九牛一毛。现在既然我们已经制定好了减缓关税的解决方案，我们认为这个问题不会对CML在美国的长期发展规划产生影响。
美国将成为CML公司的一大主要市场；我们已经开始研究一个3年至5年的计划了。你可以理解成，关税问题对我们计划的事情并没有产生很大影响，但实际情况是我们作为一家公司在制定长期计划时都已经筑起了高墙来做好保护。我们在2018年初并没有预见到会出现关税问题。但我们做好了尽职调查并且在2019年初就落实了行动计划，而且也把之前选好的韩国和泰国新厂址进行了投产，这个解决方案给我们的客户提供了很大帮助。
目前在我们的前进道路上没什么阻碍。如果关税问题在未来5年内都持续存在，那我们已经有了应对方案。如果关税问题解决了，那我们就是为客户又提供了双重区域资源选择。从长远来看，我希望中美两国能够达成协议，因为关税问题已经在全球范围内造成了影响。
CML已经达到了600+的水平，我们也不知道这一数值是否会在未来翻一倍、两倍还是三倍。我们仍然要通过不懈努力才能保持住公司的成本效益，并且继续以服务为导向给客户提供支持。当你和CML这样的公司合作时是可以满怀信心的，因为我们公司会参与到客户的长期发展并希望让自己的员工在整个过程中发挥重要作用。
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