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这只是常识:仔细倾听,不然你会输

六月 27, 2018 | Dan Beaulieu, D.B. Management Group
这只是常识:仔细倾听,不然你会输

《仔细倾听,不然你会输》不仅是本文的标题,也是我刚刚发现的一本很棒的新书的书名,这也是可以送给任何人的最佳建议,无论他们处在哪个业务领域。当然,对于销售人员来说,这更是一个非常有说服力的建议。

回顾过去的专栏,我发现自己做过很多倾听方面的专栏,关于真心的、有意识的倾听。但是,当我培训销售人员时,我处理的头号问题仍然是他们无法做到真正地去倾听。坦率地说,我认为这种情况越来越糟。现在的人们比以前更少去练习有意倾听的艺术。我们都太爱自己的声音了,以至于我们很少真正停下一分钟来听听对方在说些什么。

想想这个国家现在的政治形势吧,比如......好吧,(不谈政治),别介意。还是让我们转向成功的沟通者该如何练习倾听艺术。

首先,我会敦促你们所有人购买这本由Robert Bolton和Dorothy Grover Bolton合作撰写的书:《仔细倾听 不然你会输:如何避免沟通不良,改善人际关系,从而更快地完成更多工作》。现在马上去在线购买吧!我真的认为这是本非常重要的新书。它不仅是关于这个非常重要的主题的罕见书籍之一,它还可能是真正关于这个主题的书。

本书涵盖了你需要了解的所有关于倾听的内容,包括如何培养正确的技能,以成为一名优秀的倾听者,这不是一件容易的事。以下是本书涵盖的一些主题:

知道什么时候该听及什么时候该说

毋庸讳言:这是我每天面临的挑战之一,特别是在电话里。当我认为我正在与之交谈的那个人已经说完她想说的话停下来时,我会借机接上话头。后来才意识到她只是暂停一下并没有说完。然后就会出现一段尴尬又混乱的互相推让,类似:“抱歉,你继续讲。”“不不,你先说吧。”这种对话错乱会持续一会儿。这事儿会发生在我身上,因为我非常害怕停顿,我讨厌停顿,它让我恐慌。这本书告诉你交流时如何应对停顿。

适当的时候提出适当的问题

倾听是一次伟大对话的关键,然后还有就是适当地问题。这些问题的答案将推进对话,并将其引导到您想要的点上。显然,什么时候引出推销词,是一个非常重要的策略。

专心倾听,而不是思考你要说什么

哦,这一点也是我一直为之苦恼的,正是我需要努力的另一方面。老实说,我认为这是要克服的最具挑战性的问题。我们过多地专注于我们自己接下来要说的话,以至于可能会错过对方现在所说的

内容要点。而且,在很多情况下,如果不专心倾听,我们可能会错过这个人说的话中那些可以为我们正在准备的问题做出解答的内容,这很糟糕。举个例子:你正在与客户谈论她接下来什么时候下订单。她正在谈论她的公司在下订单时必须考虑的相关事情时,你正准备直截了当地问她是否能告诉你这个月能不能下单。在你设想这个问题的时候,她已经说了下周将下单。当她说完后,你立马接上去问她什么时候会下订单。当场被揭穿!你可以从她眼神里看到答案:“如果你一直在注意听我说话,你就已经得到这个问题的答案了。”

善用肢体语言展示你在倾听

当你在专心倾听、真正地倾听别人说话时,你的整个身体都会参与进去。你的眼睛注视着对方,你的身体前倾,你会下意识地点头同意。你的这些肢体语言告诉对方你正在倾听,而且很专注。

知道对方还有话说,但需要给他时间 

哦,那可怕的停顿又来了。放轻松,继续倾听,就让他稍微停顿一会儿,这种等待是值得的。

最后,分享一个关于专心倾听和忍受暂停的小故事,我曾从中尝到甜头。多年前,我试图与佛罗里达州坦帕的一位客户签订一份军用合同。几个月来我一直在跟进这份合同,而客户在拖延,我知道还有另一家供应商在跟我竞争。我听说这个供应商在一周前曾拜访过这个客户。所以,我打电话给买家,了解更多情况,我努力倾听他说话,就像这是我的生活所依一样(也确实如此),我能感觉他是在摇摆不定。他的态度从之前的“你只要再稍微再优惠一点点,这合同就是你的”变成了现在的摇摆不定。所以,我迅速做出了一个决定,告诉他我可以再给他一些优惠,我会对我的最终提案进行最后修改然后发送给他,我会在下星期一过去完成交易。

星期一,我飞往坦帕,1点30分,我坐在了他的对面。我们讨论了这个新提案,他说他很喜欢它,但是他仍然需要考虑几天。我直视他的眼睛,并告诉他:“不,我飞到这里来就是要完成这笔交易,这就是我要做的事情。”然后我把我的钢笔,一个金十字笔放在他的面前,告诉他需要签署我们的合同。然后我坐下来不再说话,他也沉默了,我们在那里坐了五分钟,谁也没说一句话,似乎在看谁能够忍受沉默更久一些,然后他屈服了。他看着我,摇了摇头,说:“你够狠!我服了!”他拿起笔签了合同!所以,女士们、先生们,你们看,这就是当你不再惧怕可怕的沉默或停顿时会发生的好事。

《仔细倾听,不然你会输》是由Amacon发行的。我强烈建议你购买并阅读它。这将是你今年花得最值的20美元。

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#市场营销与销售 

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