这是常识:为什么销售人员会守着现有客户而不主动出击寻找新客户,以及我们能对此做些什么

March 16, 2017 | Dominique K. Numakura, DKN Research
这是常识:为什么销售人员会守着现有客户而不主动出击寻找新客户,以及我们能对此做些什么

有一天我和一个朋友聊天,说到了为什么很难让PCB销售人员专注于从开发潜在客户到完成交易的销售的任何一个方面。我们的职业是销售方面的顾问,而我们的职责就是指导销售人员如何成功卖出商品,他们的这种状态让我们十分气馁。大多数时候,我们甚至都不能让这些PCB销售员做个深呼吸然后花些时间成为一名更好的销售员。

前些日子,I-Connect007提供了一个独特的开发潜在客户的叫做BoardBuyers.com的工具,我个人认为这个工具非常出色,能够定位PCB买家及其所需技术,让销售人员和有购买需求的买家取得联系并将产品卖给他们。这个工具非常好,对那些懂得其工作原理的优秀销售员来说非常实用。而其他销售员则因为各种各样的原因对它抱怨个不停。可在我看来,他们不喜欢这个程序的原因是因为这个程序让他们的工作全都量化了。他们的销售经理能够看到谁在这个程序上花了多长时间。所以,他们恨死这个程序了。

但在我们开始谴责PCB销售员之前,我们先按下暂停键,探讨一下为什么销售人员不喜欢花时间去寻找、挖掘潜在客户:就本质而言,PCB销售属于主动出击型而不是死守型业务,但这不是因为销售员必须要保持和客户的持续关系。他们的存亡取决于公司的表现。他们能否得到下一个订单或是接下来的订单,完全取决于他们所在公司的业务表现。而大多数PCB公司的表现并不能一直保持良好,所以销售人员不得不多花时间在现有顾客身上,而不是主动寻找新的客户。

PCB销售人员的成功与否直接取决于其公司的业务能力。如果公司无法及时报价或无法按计划生产和交付质量过关的线路板,那么即使该公司的销售员是世界上能力最强的销售专家也无济于事。寻找、挖掘潜在客户和销售技巧对这个行业来说无足轻重。这也是为什么他们要花大量的时间确保公司业务表现而不是提高销售量。

有的人认为他们可以忽略公司表现直接去寻找新客户就好了,但当你明知道你找来的新客户不久后就会对你的公司感到失望,就不会这样做了。简言之,如果我们想让销售员按我们理想的方式来销售产品,我们就必须负责关照我们的客户。我们要确保制造的产品是当今市面上最好的产品,这样才能让销售员们主动出击寻找新客户而不是死守着现有的客户。

我听到过一些人说“如果我们的产品那么完美我们就不需要销售员了啊,客户会直接来找我们购买啊。”这种说法是不对的。如果你的公司运营良好,按部就班做好每一个步骤,那么你的销售员才能做好他的工作。如果你的公司能按时报价、生产质量过关的PCB并且按时交付,那么销售员们就能减轻一些身上的重担,他们就有时间去主动出击寻找新客户销售商品而不是守着现有客户不停给他们道歉。他们就更有兴趣去想办法吸引新客户,而不是整天想着如何留住现有的这些客户。这样他们就能按我们理想的方式去做了。

PCB制造公司必须专注于给客户提供最好的服务、提供能用钱买到的最高价值,这样我们的销售人员才能无忧无虑地、尽最大能力去做好本职工作。

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